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[PT] 골프 말고 축구
 여준영  11-01 | VIEW : 6,032
직원들에게 퀴즈를 낸적이 있다
다음중 경쟁 프레젠테이션과 가장 닮은 운동 경기는

1) 축구  2) 육상  3) 골프  4) 피겨스케이트

피겨스케이트요. 심사위원의 점수로 승패가 갈리니까요
골프요 다양한 클럽(전략)을 사용해야하니까요
육상이요 밤새려면 지구력이 필요하거든요
축구요 여러명이 협력해야 좋은 결과가 나오니까요
다양한 답이 나왔는데 아쉽게도
그중에 내가 생각한 정확한 답은 없었다.

정답은 축구다.


저중에 싸우는 상대가 누구냐에 따라
전략을 달리해야하는 경기는
축구밖에 없다.
축구는
상대가 수비축구냐 공격축구냐
유럽축구냐 남미축구냐에 따라
우리도 전술과 포맷을 바꿔야 하는 경기다.
그래서 축구에선 약팀이 강팀을 이기는 일도 많다.

경쟁 프레젠테이션이 딱 그렇다.


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경쟁 프레젠테이션에서 지고 온 직원들은
늘 핑계를 하나씩 댄다.
상대회사가 저희보다 큰 회사라서요.
고객이 저희보다 작은 회사를 선호해서요
저희 AE가 상대 AE보다 해당분야 경력이 없어서요
저쪽은 사장이 들어와서요
고객이 외국계 회사를 더 선호해서요
저희가 너무 비싸서요.
크면 커서 지고 작으면 작아서 지고 온다.

그럴때 마다 나는 이렇게 되묻는다
" PT에 임하기 전에 몰랐던 사실인가요?"

현대차가 " 에쿠스를 잘 팔 방법을 제시하십시요" 하고 의뢰를 해오면
우리가 알아야 할 대상은 다섯이다.
첫째 자동차.
둘째 에쿠스.'
셋째 소비자.
넷째 PT 심사팀
다섯째 PT 경쟁사

에쿠스를 잘팔려면 첫째와 둘째와 셋째만 알면 되는데
경쟁 에서 이기려면 넷째와 다섯째를 알아야 한다.

지고온 프레젠테이션 자료를 보면
경쟁에서 이기기 위해 꼭 필요한 그 두가지가 빠져있다.


나는 어떤 프레젠테이션을 하더라도
고객사 담당자를 직접 찾아가 만나서 대화를 나눈다.
그들은 RFP에는 담지 못했지만 진짜로 원하는 바를
한두가지씩 마음 속에 담고 있다

그리고
나와 싸우는 경쟁사를 염두에 둔 이야기를 꼭 추가한다
작은회사와 싸울때는 왜 우리같은 큰회사와 일해야 안정적인지 설득하고
큰 회사와 경쟁을 해야할땐 반대로 왜 순발력있는 우리같은 작은회사가  이 프로젝트에 어울리는지를 강조한다.
마타도어와는 좀 다른 얘기다
(마타도어를 하면 오히려 고객사에게 신뢰를 잃을수 있으니 조심해야한다)


그건 본질이 아니라고 따지는 사람이 있을지도 모르겠다

프레젠테이션의 본질은 전략이지만
경쟁의 본질은 "상대" 다
그리고
우리는 늘 프레젠테이션이 아니라
경쟁 프레젠테이션을 하게 되어있다.

국가 대표팀 감독의 제일 큰 임무중 하나는
상대팀전력분석이다.







맛보기로 여기까지.
이글 이후 PT에 관한글은 실제 고객사 자료가 등장하는 관계로 비공개로 올립니다.
양해해주시기 바랍니다.
혹시 책으로 팔더라도 누드화보처럼 랩으로 씌워서 팔려고요 ㅋ



오숙현
흑.. 그래서 윗 글에는 비밀글이 되어 있는 것이군요... 11-02  


여준영
[PT] 글들은 당분간 그렇게 해야될것 같습니다. 양해해주세요 11-02  


권용덕
아~정말 읽고 싶은데 쪽지 보내드렸는데 어떻게 읽을 수 있는 방법은 없을까요? 11-05  


여준영
예 쪽지로 답장 드렸습니다 ^^ 11-05  


김도균
그렇군요. 넷째와 다섯째.
참 그게 그렇게 어렵네요.
11-12  


이환희
비밀글을 읽고싶은데 어떻게 해야할까요; 12-03  


박경민
눈에 보이는 경쟁보단 자신과의 경쟁을 항상 강조하시군요.
운동선수 보다 프리젠테이션을 현실적으로 받아들이는 사람은 운동선수가 아닐텐데요.

축구가 답일 수 밖에 없는 것은, 독보적인 포지셔닝이 없기 때문이 아닌가요.
많은 분들이 그 본질에 대해서 고민할 수 있는 즐거운 글이었습니다.

-처음으로 글을 남기는 이웃후배, 박경민 드림-
10-29  


이준원
아하... 좋은 글 감사합니다^^ 03-29  

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